出口企业的发展重点在于掌握海外销售渠道
拉动中国经济增长的三驾马车,无疑是消费、投资和外贸。其中,外贸对于发展经济、提供就业起到了决定作用,是重中之重,
中国整个外贸行业带动了2亿人的就业,我们知道中国近14亿人,有8亿人在工作,外贸带动2亿人的就业,相当于1/4。2020年的外贸形势(特别是出口)其实并没有想象的那么差,理由是美欧国家一定需要中国的消费品,没有任何一个其他国家能够替代。
就外贸结构来看,如果看单独的国家的话,美国是中国最大的贸易伙伴。如果看一个经济体/经济区域的话,过去欧盟是中国最大的贸易伙伴。而从2019年底到今年,东盟已经取代美国和欧盟,成为中国的第一大贸易伙伴,占比15.1%。为什么会这样呢?这得益于2010年东盟10+1自由贸易区(FTA)的成果。
另外,一带一路国家对中国外贸的重要性不断提高。官方的数据是有65个国家纳入一带一路,这65个国家与中国的外贸比例也在逐渐增大,现在已经达到占比31%,一般贸易占总量的六成左右,加工贸易的比例逐渐在下降。
从所有制结构来看,我们有民企,国企,外企。我们可以发现民营企业成为拉动出口的主力。但是我们也发现民企的附加值降幅最大(下降11%左右)。民营企业以中小企业居多,中小企业现在不是说能不能挣钱的问题,而是能不能活下去的问题。
我们应该注意到,大量的中小企业都是为外商贴牌OEM生产的代工厂,只负责制造加工,并没有自己的品牌。国外公司下单在国内生产,最后在流通销售环节,产品标牌都是国外的品牌,看不到任何中国工厂的名字。
以出口欧洲的电源拖线板为例,一个1.2米长的三孔拖线板,符合欧盟CE标准,批发离岸价为2.2欧元,宁波工厂收到外汇后,扣除材料成本、生产成本、各类税收,真正到手的利润只有0.9元人民币。而德国贸易公司卖给德国大卖场的拖线板,价格是7.5欧元,扣除税、运费和杂费,利润至少3欧元单个,翻一倍都不止。
再以从江苏南通出口美国的毛绒狗玩具为例,出口单价为0.9元美金每只,美国的进口商贴牌后,以4.4美金卖给了迪斯尼乐园,而迪斯尼的终端零售价为:8.9美元。整个产业链来看,中国公司是在生产的底层,赚的是搬砖的辛苦钱。
那利润这么薄,为什么还要去接单呢?原因是工厂开起来,每个月的固定成本,厂房租金、机器折旧,都是逃不掉的一块。而且,中国工厂的同质化竞争,太过激烈。这种订单,你不做,其他厂照样做。所以,大多数情况下,工厂还是愿意接单。
只负责生产,没有品牌影响力,不能控制销售终端,这个就是中国制造工厂的真实写照。这些弊端,都是中小出口企业运营中的痛点!
对于有强大生产和开发能力的企业,如何创造出更高的利润率?是摆在每个企业领导人面前的问题。
那如何破题呢?如何找到海外直接客户呢?
答案是:直接找国外当地人做销售,帮你公司推销产品。
当地人做销售,老外成为中国公司的一个销售窗口,可以完全消除语言、文化、国界的隔阂,直接找到外国终端客户,效率倍增。而外国销售人员代表中国公司做业务推广,可以先是短期合作,做的好再转成长期雇佣关系。对公司和个人,都是一个有效的合作方式。
请国外当地人做销售,根据业务和市场的情况,确定目标客户群体后,可以有不同的做法。
方法一:
让海外人士作为公司销售代表,做好前期客户调查后,接洽客户,提供样品和产品资料给客户采购人员,让国外客户了解中国公司及其产品。
方法二:让海外人士,作为公司销售代表,做好前期客户调查后,协助安排中方人员去客户处拜访,或者邀请客户来展会或国内工厂面谈。
方法三:让海外人士,作为驻地的销售代表,全面负责拓展市场和接洽订单,国外接单,国内收款发货。
现在,可以通过“海外帮你忙”www.hwbnm.com平台来找到合适的海外本土人士,来为中国企业服务。
此外,涉及到海外市场的方方面面,包括海外销售渠道、海外原材料采购,海外产品发货前验货,海外市场调研,海外展会翻译,等等,平台也都可以找到海外本土人士来提供服务。
“海外帮你忙”平台所覆盖的海外地域,包括美国、加拿大、西欧、北欧、俄罗斯、澳洲、新西兰、东南亚、日韩、北非、阿联酋和卡塔尔、巴西、阿根廷、厄瓜多尔等地。